درک و اجرای استراتژی های فروش برای کسب‌وکارها با هر اندازه‌ای ضروری است. اگر تیم فروش یک شرکت مهارتهای لازم و دانش کافی برای بستن یک استراتژی اصولی را نداشته باشد، باید با افزایش فروش خداحافظی کند. در چنین شرایطی حتی ممکن است، شرکت‌ها اعتبار خود را از دست داده و میزان فروش آن‌ها به کمترین میزان برسد یا ورشکست شوند.
تفاوتی ندارد که چه محصول یا خدمتی عرضه می‌کنید، استراتژی های فروش کسب‌وکارتان روی تصمیم مشتریان برای خرید از شما یا رقیبتان تاثیر می‌گذارند. یک برنامه استراتژی فروش قوی، پایه و اساس فروش منسجم و موفق یک سازمان است. استراتژی‌ها و ابتکارات فروش، فروشندگان را نیز در راستای هدف مشترک کسب‌وکار قرار داده و آن‌ها را قادر می‌سازد تا بهترینِ خود را ارائه کنند.
طبق تحقیقات Sirius Decisions تنها 10% از مشتریان یک کسب‌وکار معتقدند که تماس‌های فروش ارزش کافی برای زمان صرف‌شده آن‌ها را داشته است. یعنی 90% از مشتریان تصور می‌کنند تماس‌های فروش تنها وقت آن‌ها را می‌گیرد.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و اهدافی هستند که نشان می‌دهند تیم فروش یک کسب‌وکار چطور برند، محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه می‌کند. استراتژی‌های بازاریابی و فروش همچنین می‌توانند به‌عنوان راهنمایی برای نمایندگان فروش شرکت‌ها عمل کنند. بیشتر استراتژی‌ها شامل برنامه‌ای دقیق از بهترین فرایندها و شیوه‌‌هایی است که توسط مدیریت تعیین شدهاند.
مهم‌ترین مولفه در انتخاب و اجرای هر استراتژی، مشتری است. به‌همین‌دلیل یک استراتژی فروش نمی‌تواند برای همه یکسان باشد، بنابراین هر کسب‌وکاری باید استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را متناسب با مشتری و بازار هدف تنظیم کند. هر مشتری متفاوت از دیگری است، تدوین استراتژی مشابه رقبا به‌مفهوم مرگ تدریجی کسب‌وکار است.
5 استراتژی فروش موفق
استراتژی‌های فروش بسیار زیادی در طی سال‌ها فعالیت بزرگان فروش، تعریف و امتحان شدهاند. تعداد آن‌ها آنقدر زیاد است که شاید یک کسب‌وکار نتواند همۀ آن‌ها را به‌کار گیرد. کسب‌وکارها برای طراحی و تدوین استراتژی فروش و بازاریابی که هدفش افزایش فروش است، باید موارد زیادی مانند بودجه، ظرفیت بازار، وضعیت رقبا، امکانات داخلی و مهارت نیروهای خود را در نظر بگیرند.
کلید افزایش فروش در یک سازمان، اجرای یک استراتژی فروش حساب‌شده و توسعه‌یافته است. استراتژی فروش تمامی فرایندها و تاکتیک‌های فروش را هدایت می‌کند. این همان چیزی است که به شما و تیم‌تان قدرت می‌دهد تا برای رسیدن به اهداف خود به کارآمدترین راه‌ممکن دست یابید.
نشان بده، نگو!
مشتریان می‌خواهند در مورد ویژگی‌ها و مزایای یک محصول بشنوند، اما وقتی بتوانند آن‌ها را در عمل ببینند، قاعدتا بیشتر تحت‌تاثیر قرار می‌گیرند. اگر محصول شما قابلیت نمایش دارد، پس آن را به مشتریان خود عرضه کنید. آن‌ها همیشه به‌دنبال راه‌حلی برای مشکلات‌شان، پاسخی برای نیازهای‌شان و ایده‌هایی برای خواسته‌های‌شان هستند. اینکه فقط از مزایا و کیفیت محصول صحبت کنید، به آن‌ها کمکی برای انتخاب سریع‌تر نمی‌کند. آن‌ها باید ببینند محصول و خدمات شما چطور به نیازها، مشکلات و خواسته‌های آن‌ها پاسخ می‌دهد تا با اطمینان از مفید بودن، آن را بخرند.
وقتی مشتریان بتوانند محصولات و خدمات را کاوش کنند، قطعا ایده بهتری برای اینکه چطور آن را در زندگی خود جا دهند، پیدا خواهند کرد. این امر نه‌تنها باعث روان‌تر شدن فرایند فروش می‌شود بلکه به افزایش فروش نیز منجر خواهد شد.
افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی
دیگر دوران تکیه بر فروش آفلاین گذشته و برای پیشی گرفتن از رقبا باید روش‌های فروش آنلاین را گسترده‌تر کنید. این روزها رسانه‌های اجتماعی به یکی از محبوب‌ترین روش‌هایی تبدیل شدهاند که مردم علاوه‌بر کسب اطلاعات روز و ترند، خرید هم می‌کنند. به‌همین‌دلیل است که از میان هر 10 کسب‌وکار خرده‌فروشی، 9 شرکت در حداقل 2 پلتفرم شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه‌ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.
سازگاری پیشنهادها با نیاز مشتری
کارشناسان فروش همیشه با انتظارهای منحصربه‌فرد مشتریانشان غافلگیر می‌شوند. اما زمانی‌که محصول و خدمات را به‌خوبی بشناسید، چنین اتفاقی رخ نمی‌دهد. یک استراتژی فروش که به هر صنعتی مربوط می‌شود، این است که بدانید چه چیزی می‌فروشید. اگر ویژگی‌ها و مزایای یک محصول را ندانید، نمی‌توانید به‌سوالات متعدد مشتریان پاسخ داده یا به اعتراض‌های آن‌ها رسیدگی کنید.
با شناخت محصول و خدمات است که می‌توانید پیشنهاد‌هایی سازگار با نیازهای هر مشتری ارائه کنید. به‌این‌ترتیب نه تنها از افزایش فروش خود مطمئن می‌شوید بلکه مشتریان جدیدی هم خواهید داشت چون مردم عاشق حرف زدن در مورد برندها هستند که همان بازاریابی دهان‌به‌دهان است.
پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد (USP) و گسترش بازار
هر محصولی که به بازار عرضه می‌شود،باید ویژگی‌های منحصربه‌فردی داشته باشد تا مخاطبان هدف را جذب کند. پس روی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد (USP) برند خود کار کنید. اگر رقبا محصول مشابه شما را می‌فروشند، کنار آن یک پکیج آموزشی رایگان ارائه کنید یا بندهای گارانتی را متفاوت کنید. وقتی پیشنهاد فروشی منحصربه‌فرد داشته باشید، گسترش بازار کار راحت‌تری خواهد بود. رمز گسترش بازار این است که سهم خود را در دیگر بازارهای مرتبط افزایش دهید. برای ورود به بازاری جدید آماده شوید و قبل از هر چیز رقبا را بررسی کنید. اگر بتوانید پیشنهادی جدید ارائه کنید، مشتری‌ها حتی حاضر هستند قیمت بالاتری در مقایسه با رقبا به شما پرداخت کنند تا از محصولات و خدماتتان استفاده کنند.
قیمت رقابتی
قیمت‌گذاری نقش مهمی در تصمیم به خرید بسیاری از مشتریان و افزایش فروش دارد. بنابراین مهم است که قسمتی از استراتژی فروش شامل قیمت‌گذاری رقابتی باشد. مجبور نیستید قیمت‌های خود را کمتر از رقبا یا هم‌تراز با آن‌ها در نظر بگیرید، بلکه باید قیمت معمولی و فروش محصولات آن‌ها را بدانید تا بهتر قیمت‌گذاری کنید. شما ممکن است قیمت خود را بالاتر ببرید، اما باید مطمئن شوید که محصولات و خدماتتان ارزش پرداخت بیشتر را دارد.
فراموش نکنید که نباید در دام برخی از رقبا بیفتید. آن‌ها محصولات و خدمات خود را با قیمتی پایین عرضه می‌کنند تا به‌خیال خود سهم بیشتری از بازار داشته باشند. اما با این کار فقط باعث سرعت بخشیدن فرایند حذف خود از بازار خواهند شد. پس کاهش بی‌برنامه قیمت به‌مفهوم افزایش فروش نخواهد بود.
بهترین استراتژی برای افزایش فروش و ادامه حیات کسب‌وکار
همۀ ما می‌دانیم چه فضای رقابتی‌ای میان برندهای مختلف در فضای آنلاین و آفلاین وجود دارد. حتی کوکاکولا و پپسی هم که جزو بزرگ‌ترین برندها و شناخته‌شده‌ترین‌ها در سراسر جهان هستند و مشتریان بسیاری دارند، باز استراتژی فروش مختص مشتریان خود را تدوین می‌کنند تا به افزایش سهم بازار و افزایش فروش دست پیدا کنند. وقتی این برندهای بزرگ را در حال رقابتی سنگین و نفس‌گیر می‌بینیم، اهمیت و ضرورت استراتژی‌های فروش بیشتر جلوه می‌کند.
خواننده محترم تمام تصاویر این نوشته توسط هوش مصنوعی میدجرنی تولید شدهاند!